טיוטה:טכניקת רגל בדלת

טכניקת רגל בדלת היא טקטיקת שכנוע שמטרתה לגרום לאדם להסכים לבקשה גדולה בכך שגורמים לו בקודם כל להסכים לבקשה צנועה.^[1] ^[2] ^[3]

העיקרון הכרוך בטכניקה הוא שגם הסכם קטן יוצר קשר בין המתבקש למבקש. גם אם המתבקש רק הסכים לבקשה טריוויאלית מתוך נימוס, ההסכמה מייצרת קשר אשר, כאשר המתבקש מנסה להצדיק את ההחלטה לעזור, עלולה לטעות בזיקה אמיתית עם המבקש או בעניין בנושא הבקשה. לאחר מכן, כאשר מתבצעת בקשה עתידית, המתבקש ירגיש מחויב לפעול בעקביות עם השיתוף פעולה הקודמת שלו.^[4]

הטכניקה ההפוכה - לבקש בקשה דורשנית במיוחד במתרה שהבקשה העוקבת והמתונה יותר תוסקם על ידי המתבקש - מכונה טכניקת דלת בפרצוף .

ניסויים קלאסיים[עריכת קוד מקור | עריכה]

במחקר מוקדם משנת 1966, צוות פסיכולוגים טילפנו עקרות בית מקליפורניה, ובקשו מהנשים לענות על כמה שאלות על המוצרים הביתיים שלהן. שלושה ימים לאחר מכן הפסיכולוגים התקשרו שוב. הפעם הם בקשו לשלוח חמישה או שישה גברים לבתים של העקרות בית כדי לעבור בארונות ואזורי אחסון שלהן במשך שעתיים כחלק מספירה של מוצרים ביתיים. החוקרים מצאו שלנשים אלו היה סבירות הסכמה גבוהה פי שתיים מעקרות בית שנשאלו רק את הבקשה הגדולה יותר.^[1]

בניסוי אחר משנות ה-90, אנשים התבקשו להזמין מונית במידה והם נהיים שתויים. מחצית מהאנשים התבקשו לפני כן לחתום על עצומה נגד נהיגה בשכרות (כולם חתמו) כאשר המחצית השנייה לא נתבקשו לשום דבר. אלו שחתמו על העצומה (כלומר, נענו לבקשה קטנה) היו בעלי סבירות משמעותית יותר גבוהה להיענות לבקשה (הגדולה יותר) להתקשר למונית כשנהויו שתויים בהשוואה לאלו שלא התבקשו לחתום על העצומה. ^[5]

ניסויים רבים הראו כי טקטיקת רגל בדלת עובדת טוב בשכנוע אנשים להיענות, במיוחד אם הבקשה היא בקשה חברתית שנתפסת כמועילה לחברה. מחקרים גם הראו כי הטכניקה עובדת גם באמצעות דואר אלקטרוני.

אלטרנטיבות[עריכת קוד מקור | עריכה]

בטכניקת רגל בדלת המבקש מבקש בקשות קטנות יותר בכדי להשיג הענות לבקשות גדולות יותר, בעוד שטכניקת דלת בפרצוף פועלות בכיוון ההפוך, בו מתבקשות בקשה גדולה יותר, עם הציפייה שהיא תסורב, על מנת להשיג הענות לבקש הקטנה יותר.

אלטרנטיבה שפורסמה על ידי דולינסקי (2011) היא טכניקת רגל בפרצוך, המראה שיש ההענות גדולה יותר כאשר הבקשה השנייה מגיעה מיד לאחר שהראשונה נדחתה, או לאחר יומיים-שלושה אם הבקשה ראשונה קובלה. נמצא בניסוי אחוזי תאימות של בין 63% ל -68% בשימוש בטכניקת זו, בעוד שטכניקות אחרות הראו שיעורים נמוכים יותר של כ־50%.

הערות שוליים[עריכת קוד מקור | עריכה]

^ ¹ ² Freedman, J. L.; Fraser, S. C. (1966). "Compliance without pressure: The foot-in-the-door technique". Journal of Personality and Social Psychology. 4 (2): 195–202. doi:10.1037/h0023552.
^ Burger, J. M. (1999). "The Foot-in-the-Door Compliance Procedure: A Multiple-Process Analysis and Review". Personality and Social Psychology Review. 3 (4): 303–325. doi:10.1207/s15327957pspr0304_2.
^ Dillard, J. P. (1990). "Self-Inference and the Foot-in-the-Door Technique Quantity of Behavior and Attitudinal Mediation". Human Communication Research. 16 (3): 422–447. doi:10.1111/j.1468-2958.1990.tb00218.x.
^ Changingminds.org
^ Taylor, T.; Booth‐Butterfield, S. (1993). "Getting a foot in the door with drinking and driving: A field study of healthy influence". Communication Research Reports. 10 (1): 95–101. doi:10.1080/08824099309359921.

עיינו גם בפורטל:
	פורטל פסיכולוגיה

[Freedman-1] ¹ ² Freedman, J. L.; Fraser, S. C. (1966). "Compliance without pressure: The foot-in-the-door technique". Journal of Personality and Social Psychology. 4 (2): 195–202. doi:10.1037/h0023552.

[2] Burger, J. M. (1999). "The Foot-in-the-Door Compliance Procedure: A Multiple-Process Analysis and Review". Personality and Social Psychology Review. 3 (4): 303–325. doi:10.1207/s15327957pspr0304_2.

[3] Dillard, J. P. (1990). "Self-Inference and the Foot-in-the-Door Technique Quantity of Behavior and Attitudinal Mediation". Human Communication Research. 16 (3): 422–447. doi:10.1111/j.1468-2958.1990.tb00218.x.

[changingminds.org-4] Changingminds.org

[5] Taylor, T.; Booth‐Butterfield, S. (1993). "Getting a foot in the door with drinking and driving: A field study of healthy influence". Communication Research Reports. 10 (1): 95–101. doi:10.1080/08824099309359921.

[1]

[2]

[3]

[4]

[5]